Se você veio aqui para entender como usar estas perguntas, já vou alertar: lugar errado! Isto porque, se você não usar 100% do racional para respondê-las elas podem te levar a uma grande armadilha. Daquelas que você vai se perguntar no final: como vim parar aqui?

Mas, se você veio aqui para entender como não cair na armadilha por trás destas perguntas, leia o texto até final.  Afinal, você com certeza não quer ficar na armadilha do “Eu quero? Eu preciso? Eu posso?”.

A armadilha no entanto, já destaco, não está no uso das perguntas, mas na forma que o marketing e vendas conseguem fazer com que o seu inconsciente responda afirmativamente para todas estas questões. Por isto que, ao invés de ficar aqui contra-argumentando porque você deveria mudar estas perguntas, vou te mostrar como elas se tornam afirmativas e você, sem perceber, diz que SIM: EU QUERO! EU PRECISO! EU POSSO!

E, uma vez identificando estes pontos, aconselho a mudar as perguntas para que você efetivamente domine a sua vida e o seu dinheiro pois é assim que você conseguirá equilibrar presente e  futuro.

Vamos nessa?

1) EU QUERO?
Antes de você ser capaz de responder esta pergunta o vendedor colocou o produto na sua mão, te ajudou a experimentar, colocou uma imagem que você deseja viver/ser para você admirar, uma pessoa que você se inspira usando o mesmo produto ou até mesmo te disponibilizou um programa virtual onde você experimenta a roupa, decora a sua casa ou monta o seu carro e dirige por ai. Esta simples imaginação aumenta no seu inconsciente a sensação de posse “é meu/tem que ser meu porque é assim que eu imaginei/etc” e, quando temos a sensação que algo nos pertence fica mais difícil “abrir mão”, ou em outras palavras, fica mais difícil falar não, isto porque sempre que nos sentimos donos elevamos ao nosso medo de perder e nosso sentimento de  posse. Logo, depois daquela inocente olhadinha, a resposta será: SIM, EU QUERO! (Afinal, eu mereço!)

Para evitar cair nesta armadilha, não tem jeito: você precisa ter uma lista bem feita do que realmente quer e, principalmente, ter bem claro qual é o seu objetivo real e, claro, tem que colocar dentro do seu orçamento (não tem milagre). E, com isto em mãos, se você ver um item que não está previsto no seu orçamento e muito menos na sua lista de necessidades para ajudar naquele objetivo: não segure em suas mãos, não experimente, não navegue pela internet e não siga os perfis que te farão aquela venda e substitua o “eu quero” pela seguinte pergunta: ISTO É REALMENTE É ESSENCIAL AGORA?

2) EU PRECISO?
Responder “Não preciso” requer uma certa dose de racionalidade, Isto porque existem algumas técnicas que podem te fazer comprar antes mesmo de você dizer: Não, eu não preciso! Veja algumas:
i. OPORTUNIDADE ÚNICA: o vendedor obviamente lhe dirá que é uma oportunidade única, que não se repetirá jamais em sua vida, que é um produto exclusivo e que é melhor comprar imediatamente, mesmo que parcelado. Isto faz com que você tenha medo de não ter este produto e, assim, acaba comprando sem pestanejar.

ii. USO DE CORES: o marketing trabalha com as cores para te “convencer” a. comprar. Como 93% dos consumidores avaliam os aspectos visuais dos produtos e 80% das pessoas lembram das marcas quando elas possuem a cor de sua preferência, o marketing segue a psicologia para a venda parecer irresistível e você realmente acreditar que precisa daquilo, naquele momento. Para se ter uma ideia, o vermelho estimula a energia e o sendo de urgência e o amarelo estimula o otimismo e, por isto, é usado para chamar a atenção para uma oferta. Não é a toa que a maioria das placas de promoção são vermelhas e amarelas, afinal, te fazem sentir otimismo (eu vou conseguir pagar/ ficarei incrível/ será perfeito) ao mesmo tempo que acende o senso de urgência (tem que ser agora!)

iii. USO DE PALAVRAS QUE GERAM SENSAÇĀO DE GANHO: as palavras promoção, imperdível, grátis nos fazem esquecer o lado negativo da decisão, ou seja, o custo de oportunidade de não fazer aquela compra. Isto porque todos nós temos um medo intrínseco de perder. Mesmo que nesta promoção estejamos adquirindo algo que não é essencial ou 3 produtos daquele que não precisávamos nem de um. Isto acontece porque todos nós desejamos “ganhar” e ter a certeza que fizemos um ótimo negócio. Sem a palavra “GRÁTIS” alguns produtos nem teriam a atenção das pessoas. (porque você acha que há distribuição gratuita de produtos recém-lançados?). No mais, a palavra grátis leva pessoas a adquirir produtos com custos adicionais embutidos que, no total, são maiores do que aquele produto que era inicialmente pago (exemplo: contas de celulares ou clubes de assinatura).

iv. SOBREVENDA – baseia-se no princípio que tem maior chance de a pessoa realizar uma compra nova imediatamente após o prazer da primeira compra. Não é a toa que após você ficar feliz com o sapato, vem a bolsa e o cinto.

Diante destas técnicas, a pergunta ideal a se fazer antes de uma compra é: Como isto me ajuda a atingir o meu objetivo? (e claro, se não vai ajudar, diga não!)

3) EU POSSO?
Como hoje o poder comprar virou quase sinônimo do “Se cabe no bolso, eu posso…” fazer esta pergunta pode te colocar em um enrascada se você não estiver preparado para algumas armadilhas “modernas”. Veja:

i. PARCELAMENTO / PARCELA QUE CABE NO BOLSO: parcelar é a solução para o fato de não ter o dinheiro no momento da oferta ou, de estar fazendo um ótimo negócio porque levará o produto na hora e pagará “picadinho” por meses. No entanto, esta “vantagem” que “cabe no bolso” é uma das mais famosas armadilhas financeiras isto porque:

• Reduz a dor do pagamento
• Aumenta a sensação de ganho/bom negócio
• Dá a sensação de que o seu poder de compra é maior (consigo comprar várias coisas ao invés de uma única!)
No entanto, o “preço real” de um parcelamento são: juros elevados; comprometimento da renda futura (sem pensar se ela realmente existirá); aumento do risco de endividamento.

Se comprar parcelado não gerasse sentimentos positivos teríamos menos propagandas do tipo “quer pagar quanto?” e “compre agora e pague em 24X com a primeira em 60 dias”. Portanto, esperar que não te ofereçam esta oportunidade é um utopia, afinal, as lojas precisam vender e o seu “posso comprar” não deve ser baseado no bolso e sim no: se afeta o seu objetivo; se prejudica suas finanças; se efetivamente você tem o dinheiro para aquilo.
No entanto, atenção, se você tem o dinheiro disponível, mas cogita comprar a prazo se pergunte: por que efetivamente eu quero parcelar? Se for por medo do valor que pagará, pense que ele não se reduzirá com o parcelamento (pelo contrário, à vista você teria desconto) e, além de tudo, você pode terminar inadimplente caso o “dinheiro futuro não exista”.

(neste caso sempre haverão exceções, mas isto ficará para outro post).

ii. LEVE AGORA E PAGUE EM 30 DIAS – já ouviu a famosa “e levar  três itens, você tem um desconto de 10% e paga em três vezes no cartão ou a primeira parcela em 30 dias”? pois é, como no cartão de crédito a dor do pagamento se reduz e você ainda teve desconto, o seu cérebro entende que você está fazendo um ótimo negócio, afinal, você antecipou o prazer e retardou o custo.
Comprar antes e pagar depois significa desconectar temporalmente ação e conseqüência, dois fatos inseparáveis, mas cuja relação é mais difícil de se perceber se eles não acontecem ao mesmo tempo e, atualmente, o grande “auxiliar” desta técnica é o cartão de crédito que, por si só, já reduz a dor do pagamento porque você leva o produto e recebe a fatura apenas dias depois, se tiver desconto envolvido e parcelamento junto o seu sistema de recompensa irá gritar que você pode, por isto que, cartão de credito, parcelamento e desconto são um perigo constante quando não temos controle do nosso dinheiro.

iii. PASSA NO CARTĀO: o cartão de crédito é uma das maiores invenções do nosso século quando o assunto é compras por impulso, sendo substituído atualmente pelo “compre em 1clique” e compras por aproximação de relógios, celulares e carteira. A sensação de poder ao não precisar ter o dinheiro em mãos faz com que a pessoa “compre e depois veja o que faz”. Este fator “mágico” da irracionalidade com o uso do cartão acontece porque quando sentimos dor fugimos do causador e, se com cartão sentimos que podemos comprar o que “couber no bolso” sem sentir a dor do pagamento.

Dados estes pontos ao invés de se perguntar: eu posso?, pergunte-se: E, ainda assim se perguntar: Se eu fosse pagar em dinheiro e à vista, eu levaria?


Nāo cair nestas armadilhas é um enorme desafio, afinal, o neuromarketing parece estar anos-luz na nossa frente quando o assunto é nos levar a consumir. Aquelas famosas frases como “just do it” nos impulsionam de uma forma que muitas vezes não percebemos. Culturalmente temos raízes que estimulam mais o consumo do que a racionalização do gasto do dinheiro.

E, como comprovado por estudos, pensar em dinheiro o tempo todo não nos ajuda a tomar melhores decisões, além de gerar medo e até mesmo stress. Precisamos usar estratégias práticas para não prejudicar nem o presente nem o futuro.

E, o primeiro grande passo é entender que os números são apenas o resultado das suas decisões diárias, sejam elas financeiras ou não e, entender com isto que, cada vez que eu “me permito enganar por mim mesma”,” eu fico um pouco mais distante” de uma tranquilidade que talvez, neste momento, seja o real objetivo.

Por isto, novamente: mude as suas perguntas. Tire o vício das suas respostas. Olhe verdadeiramente para você!

PREVINA-SE, CUIDE-SE, AME-SE! FAÇA O QUE REALMENTE VAI TE FAZER FELIZ!

ISTO É FOCO! ISTO É RICO FOCO!!!!